Viitorul dvs. client vă solicită să le oferiți o ofertă. Deci, doar le trimiteți cotația, nu?

Gresit.

Dacă ați face-o, ați pierde o oportunitate masivă aici.

În acest articol, vă voi prezenta prin faza de pre-propunere, cum să creați o propunere, să trimit propunerea și ce să faceți după ce ați trimis-o.

Faza de pre-propunere

Înainte de a trimite propunerea, trebuie să știți câteva lucruri.

Iată 10 întrebări de adresat potențialului dvs. client:

  1. Ce face afacerea ta?
  2. Cine este piața dvs. țintă ideală?
  3. Care este acțiunea dorită pe care doriți să o facă un vizitator al site-ului?
  4. Ce te face unic de la concurenții tăi?
  5. Ce valorează un client mediu / client pentru afacerea dvs.?
  6. Cum obțineți în prezent clienți noi / clienți?
  7. Câți clienți / vânzări obțineți într-o lună medie?
  8. Aveți imagini profesionale și o identitate de marcă?
  9. Când doriți să fie finalizat proiectul?
  10. Mai este ceva despre care ai vrea să știu?

O notă laterală rapidă: dacă simțiți că clientul are un buget foarte limitat și nu va fi profitabil pentru dvs., le puteți întreba: „Aveți un buget rezervat pentru acest proiect și este cel puțin peste $ xxx (introduceți suma minimă absolută dorită)? ” Acest lucru va justifica apoi alte întrebări și vă va ajuta să decideți dacă ar trebui să vă deranjați să trimiteți o propunere.

Odată ce veți avea toate aceste informații, veți putea crea propunerea perfectă.

Ce este un șablon de propunere?

Cum sa scrieti propuneri independente care vor castiga clientii
Un șablon de propunere independent

Gândiți-vă la acesta ca la un document pe care îl prezentați unui potențial client după întâlnire, care include următoarele:

• Introducere / Copertă
• Prezentare generală a proiectului (ce le-ar plăcea)
• Opțiuni de ofertă (furnizați întotdeauna 3 opțiuni)
• Termeni de acord (termeni de plată și livrare)

Acest document arată că înțelegeți proiectul, nevoile afacerii și că le puteți oferi soluția.

Introducere / Copertă

1612156087 64 Cum sa scrieti propuneri independente care vor castiga clientii
Șablon de propunere – Pagina de acoperire

Defalcarea prezentării generale a proiectului

Acesta este cel mai important aspect al propunerii.

Aici trebuie să vă concentrați asupra a 2 domenii cheie:

  1. Evidențierea problemei
  2. Prezentarea soluției

Evidențierea problemei

1612156087 335 Cum sa scrieti propuneri independente care vor castiga clientii
Șablon de propunere – Problema

Primul punct de menționat este obiectivul companiei, deci este relevant:

„… Pentru a vă îmbunătăți site-ul web existent pentru a vă concentra pe generarea mai multor consultații gratuite, ceea ce va duce la mai mulți clienți plătitori”

Acest lucru arată că dvs. și clientul dvs. sunteți pe aceeași pagină. Acum, subliniem problema actuală care este:

„Conform datelor dvs., doar 2% dintre vizitatorii site-ului web au ca rezultat consultări gratuite și 10% din consultările gratuite au drept rezultat plata clienților.”

Ceea ce faceți aici este să arătați că există o problemă majoră care trebuie rezolvată, ceea ce ne conduce la soluție.

Prezentarea soluției:

1612156087 802 Cum sa scrieti propuneri independente care vor castiga clientii
Șablon de propunere – Soluția

Acum este timpul să oferim o soluție – cum puteți ajuta afacerea să își atingă obiectivul.

De unde știi care este soluția?

Aici trebuie să te echipezi mai bine pentru a vorbi dintr-o poziție de cunoaștere sau experiență.

Cel mai bun mod de a face acest lucru este să citiți studii de caz. Trebuie să cunoașteți exemple sau companii cu site-uri web proaste și marketing și, de asemenea, exemple de companii cu site-uri web bune și marketing.

Să presupunem că o companie de asigurări vine la dvs. și vă cere să le măriți potențialul prin intermediul site-ului lor web.

Ce trebuie să faceți este să aflați ce fac bine și ce fac greșit, ceea ce poate fi îmbunătățit.

De exemplu, s-ar putea să constatați în cercetarea dvs. că adăugarea unui videoclip la o companie „fără chip” creează încredere și poate crește completarea formularelor cu 5% în plus.

Sau poate aflați că informațiile lor pot fi prezentate mai bine, au nevoie de mărturii ale clienților, pagina lor web durează prea mult pentru a fi încărcate sau marketingul are nevoie de îmbunătățiri.

Orice ar fi, trebuie să știți despre asta și singura modalitate de a face acest lucru este să citiți conținutul CRO (Conversion Rate Optimization).

Câteva resurse recomandate sunt CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL și Nielson Norman.

Acestea fiind spuse și pe baza cunoștințelor pe care le obțineți sau din experiență, adaptați soluția în consecință.

În acest caz, o soluție la problema de mai sus poate fi:

„Scopul ar fi dublarea numărului de consultații gratuite la cel puțin 4%, ceea ce cred că este o estimare scăzută pe baza rezultatelor pe care le-am văzut în industrii similare axate pe îndemnuri eficiente (consultări gratuite).

Realist, cred că am putea obține o rată de conversie de 6 – 8% a consultărilor gratuite odată ce site-ul a fost finalizat și îmbunătățit, dar sunt 100% încrezător că 4% este o estimare scăzută.

La o valoare medie de 1.250 USD per client și pe baza dublului înregistrărilor lunare existente ale clienților (4 pe lună), sunt foarte încrezător că am putea realiza 4 înscrieri suplimentare pe lună (4 x 1.250 USD = 5.000 USD) sau 48 de înscrieri suplimentare pe an (48 x 1.250 USD = 60.000 USD). “

Ultimul paragraf este crucial. Ceea ce facem aici este ancorarea prețurilor bazată pe valoare.

Puteți citi mai multe despre prețuri Aici, dar ideea este folosirea Returnare potențială și compensarea decât împotriva Prețul proiectului, pe care îl vom aborda în punctul de mai jos.

Explicarea opțiunilor de ofertă

1612156088 901 Cum sa scrieti propuneri independente care vor castiga clientii
Șablon de propunere – Opțiuni de preț

Oferă întotdeauna 3 opțiuni din care să alegi.

Cartea lui W. Poundstone, Neprețuit, acoperă un experiment interesant de vânzare a berii.

Unui grup de oameni li s-au oferit 2 tipuri de bere: bere premium la 2,50 USD și bere mai ieftină la 1,80 USD.

Aproape 80% au ales berea premium.

După acest test, a fost adăugată o a treia bere super-super ofertă ca opțiune pentru 1,60 USD în plus față de cele două anterioare. Acum 80% au cumpărat berea de 1,80 dolari, iar restul au cumpărat berea de 2,50 dolari. Nimeni nu a cumpărat cea mai ieftină opțiune.

La al treilea test, au scos berea de 1,60 dolari și au înlocuit-o cu o bere mai scumpă de 3,40 dolari. Majoritatea oamenilor au ales berea de 2,50 USD, un număr mic de 1,80 USD și aproximativ 10% au optat pentru cea mai scumpă bere de 3,40 USD.

Takeaway: Majoritatea clienților nu aleg niciodată cea mai ieftină opțiune. Ei aleg opțiunea 2 sau 3.

Termenii acordului:

1612156088 684 Cum sa scrieti propuneri independente care vor castiga clientii
Șablon de propunere – Termeni de acord

Principalul punct din Termeni este locul în care menționați prețul.

Veți observa că este un cost unic și nu există facturare orară. Sunt împotriva facturării în fiecare oră și prefer prețurile pentru o singură dată diverse motive.

Să ne amintim că am dori ca clientul să continue cu Opțiunea 2 sau Opțiunea 3.

Opțiunea 2 ar trebui să fie cu aproximativ 30% mai mult decât Opțiunea 1, deoarece face ca această opțiune să arate mai atrăgătoare.

Opțiunea 3 ar trebui să fie cu 20-40% mai mare decât opțiunea 2, ceea ce face ca opțiunea 2 (alegerea de mijloc) să pară mai rezonabilă.

Trimiterea propunerii:

Nu complicați în exces această parte a procesului.

Lăsați șablonul dvs. de propunere să vorbească aici. Tot ce trebuie să faceți este să scrieți un e-mail direct și să atașați șablonul de propunere (versiunea PDF).

Îmi place să menționez exact aceeași prezentare pe pagina de prezentare a șablonului de propunere.

Iată un exemplu de e-mail:

Salut [Client’s Name],

Vă mulțumim că ieri ați discutat despre afacerea dvs. Am compilat 3 opțiuni care cred că vor ajuta la atingerea obiectivelor de afaceri pe care le-am discutat.

Vă rugăm să examinați propunerea mea și să-mi spuneți dacă aveți întrebări sau comentarii. Vă voi contacta marți săptămâna viitoare dacă nu am auzit de voi până atunci.

Salutari,
Numele dumneavoastră

Faza post-propunere

Sunt surprins să văd că majoritatea dezvoltatorilor nu profită din plin de această fază.

Trebuie să urmăriți după o săptămână dacă nu ați auzit de ei și continuați să urmăriți până când obțineți DA sau NU.

Dacă afacerea spune că nu sunt interesați (sau nu), atunci aflați De ce?

Prețul dvs. este prea mare? Nu vă înțeleg valoarea? Care este motivul pentru care au spus că nu?

Aflați acest lucru și adaptați-vă propunerile și comunicarea în consecință.

Asta este 🙂

Sper că ați găsit util acest articol.

Descărcați gratuit șablonul de propunere.

Iată șablonul complet de propunere, pe care îl puteți descărca instantaneu gratuit.

Dacă vi s-a părut util acest articol, puteți citi mai multe despre cum să obțineți clienți ca dezvoltator independent pe blogul meu. Și dacă ești mai serios, am un pachet popular independent de asemenea.

Vă mulțumim pentru lectură și urale pentru moment,

Kyle